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赵文标在东南亚直销顾问市场赫赫有名，40%顾客直接来自美国，主要是寻求他的协助，在东南亚国家设立公司开拓市场。他笑称自己能有现在的小成就，得到很多客户的支持，主要是不先想要赚客户多少钱，而是先想如何去滿足客户的需求，提供给客户物超所值的服务。他补充，做生意要先舍后得，先给客户物超所值的产品或服务，收获自然而來。 凭着这份信念，赵文标创立的益苗多商业顾问有限公司在短短的11年里，生意版图从泰国扩展到大马、新加坡、印尼、越南、柬埔寨和菲律宾，员工也从一人增加到目前的11人，而且拥有自己的一栋虚拟和服务式办公室。 赵文标表示，目前的成就并非偶然得来。过去的人生也是因失败过后从中检讨及用心学习才有了转机。 经济风暴成人生转机 赵文标中学毕业后就在银行上班，因为身边朋友的笼络加入了大马首家直销公司Amway成为会员，正式与直销行业挂勾。直销虽然只是副业，他却没有因此而忽视它的存在感。 他曾经加入三家直销公司，销售成绩更维持前10名，使得他在大马直销行业中具备一定名气。除了从事与直销相关行业，赵文标在结束13年的银行工作后，也曾当过3年的乡村俱乐部（country club）经理，后来更成为股票经纪。 可惜生不逢时，偏偏遇上了1997年至2000年的经济风暴，有位大顾客宣告破产，欠下了他50万美元的债务，导致他同样面对财务困境。为了偿还债务，他再次到处寻找一个能夠让他在短时间内（5-10年）把债务还清的机会。 2003年，他被一家国际传销公司聘请担任泰国新公司的副总裁兼总经理。任职过程中，他亲身走遍所有泰国有关政府部门，处理所有申请直销牌照、产品注册、产品进口许可证、商标注册等等事项。而这也是他后来成立顾问公司最宝贵的经验及资源。 赵文标在泰国的首2年里，很快看到了生意契机，“泰国当时的人口有7千万以上，比大马高出2倍多，而且该国人民都是月光族，非常舍得花费。因此整个市场的现金流动很快，所以做生意会比大马市场具有更好的潜能。” 他很清楚打工是无法快速偿还债务，那只是个过渡期。因此在2年后，他职掉了副总裁兼总经理一职，决定在泰国创业，以便能更快速的还清之前欠下的债务。2005年，他回到大马做准备。期间，也曾帮两家直销公司在泰国设立公司。 唯一外国人 获食品首席执行官奖 2006年，他只身带着7千美金到泰国开创Immuno International Co.,Ltd.保健公司，以售卖有机小麦草健康食品为主。他解释。过去在直销行业中累积了一定的保健产品销售知识。所以决定先以比较稳妥的行业为自己在泰国站稳阵脚。 创业时他只拿着区区7千美金的资金到泰国开了一家保健食品批发公司Immuno International Co.,Ltd.，其实这么少的资金是肯定不夠及不容易把生意做大的。所以面对的重重挑战是可想而知的，但他都坚持下来，一一克服捱过去了。 由于他的专业、创新的经营手法，及非常用心及努力的付出，让他在短短的3年内已成功超越了2家也是主打同样产品的大公司。生意也发展至其他东南亚地区，包括印尼、柬埔寨、菲律宾、寮国和缅甸等等。 2013年，他凭着Immuno InternationalCo.,Ltd.被授予有史以来唯一一位“泰国50位食品首席执行官奖项”的外国人。“同时被授予这项荣誉的都是一些大企业或上市公司的首席执行官，当知道得奖时，心情特别兴奋。主办单位负责人解释，他们希望能通过我的人生经历去激发当地的年轻人，如何以小资金开创一门事业。” 看着放在桌上那本泰文《泰国50位食品首席执行官奖项》访问特别版书籍的赵文标分享道：“这世界基本上只有少过5%的人是真正成功的人。这5%的人所以成功是因为他们敢及愿意做95%的人不敢及不愿意做的事。 直销商业顾问声名远播 他承认，自己就是这样的一个人。以益苗多商业顾问有限公司为例，专长做的直销顾问服务就是这行业中的冷门领域。“其实商业顾问公司在泰国并不少，但是很专业为直销公司做顾问服务的是少之又少，就算是涉及此行业的也不够专业。” 赵文标会涉足此领域的主要契机，就在2007年期间，有位朋友想在泰国设立直销公司，邀请他帮忙。没想到原本的友情协助，成功完成任务之后，让他的名声在直销行业中传播开来，顿时吸引了许多客户的青睐。 虚拟办公室 验证勇者能成功 看到了这大好商机及为了应付突如其来的客户，赵文标立刻于2007年成立益苗多商业顾问有限公司（Immuno ConsultancyServices Co.,Ltd.），当时只聘请一位员工，慢慢地把公司业务一步步的拓展至现今的规模。 赵文标细细数着公司业务的发展，开始时主要客户來自马来西亚。后来，不少来自美国的客户直接找上门来。由于对公司的专业服务非常滿意，而客户的市场版图放眼整个东南亚，就要求公司包办，因此益苗多商业顾问有限公司的业务也跟着拓展至新加坡、印尼、越南、柬埔寨和菲律宾，甚至在印尼设立自己的公司。 一个专业及有志向的企业家，必须懂得变通及迎合市场需求的能力。赵文标在了解客户的需求时，都会尽可能想办法去满足及替他们解决，久而久之，公司的服务项目越来越齐全，成了一家提供最全面一站式解决方案的专业咨询公司。 公司近年甚至在泰国设置一栋5层高楼，租给客户作为短期或长期办公室及虚拟式办公室，主要是让所服务的客户拥有一个商业注册地址。“客户可以选择先在这里落脚，待公司发展至一定规模时才决定是否需要物色更大的办公楼，如此可为客户省下很多的钱。” 聊起这栋办公大楼的开创，赵文标表示刚开始时也曾受到他人的质疑，但他却不理他人的眼光，先开始了这个领域，结果受到了客户们的热烈回应，再次印证了勇于去做别人不敢及不愿意做的事情会有好结果。 敢敢以退款保证保障申请 他们提供的专业服务范围有泰国和东南亚国家的直销业务咨询、成立公司、商业注册、申请直销牌照、直销软件系统、产品注册/泰国FDA产品批准证、申请产品进口许可证、商标注册、法律服务、会计账务服务、内部管理顾问、外国人工作准证、文件、宣传册与网站内容翻译、产品方案如采购及OEM、办公室方案如虚拟办公室和服务式办公室、商业注册地址、办公室装修安排等等。“其实在为客户服务的每一个阶段，我们都会发现客户也需要其他额外的服务，而我们在泰国有庞大的连络网，所以都能替他们一一解决问题。” 他不讳言，公司的收费比其他的咨询公司来得高一点点，但却是唯一一家提供退款保证政策的咨询公司。泰国有许多顾问可能连公司都没有，客户必须冒着牌照申请不到，连顾问都失踪的风险。 “我们虽然收费较高一点点，却能让客户得到100%的保障，甚至在公司注册启动期间提供免费咨询，而且会提供额外的有用资料，如直销法令、会计和财务报告规范、海关进口税等等，让客户更了解泰国的各种法令。” 他也表示公司的专业团队包括了直销业务规划师、顾问兼营养师（负责申请泰国FDA产品批准）、奖金制度专家（负责许可证申请直销牌照及专业文档翻译）、商标专家和直销软件程序员，所以能提供客户最专业的咨询。 他举例，曾经有些公司为了省钱，自己申请商品进口准证，结果所有商品不幸被海关扣押，不但没法预期推出市场，所需缴付的海关税务和费用反而更高。 “在不同的国度有不同的准证申请程序及标准，所以我们会在当地建立合作伙伴，以便保证所有事项顺利进行。 2013年获美国领导发展协会(ALDA)全球领导奖 亚洲直销界杂志封面人物 他的努力及成果让益苗多商业顾问有限公司夺得多项奖项，包括：World of Professionals评选的2013 & 2014年度最佳传销顾问奖，美国领导发展协会（ALDA）2013年全球领导奖，並于2014年2月份成功登上了亚洲直销界杂志封面。 虽然益苗多商业顾问有限公司有着十分稳健的成长，但赵文标对这门企业仍充满了无限的期待。 科技是未来的趋势 他将目前的业务重点放在团队培训上，希望有朝一日，每位员工都能独当一面，让他能有更多的时间留在马来西亚（目前每个月只有8天在大马，18天在泰国，其他时间都在不同的国家）。 “我们也在为公司打造最新的科技网络，让我能在网上处理业务，也让更多国外的顾客方便与我们联络，以便提供更全面及便捷的顾问服务。”

黄兹雄外表文质彬彬，接受记者专访的宅子里，摆了不少他历年来珍藏的紫砂壶，文艺气息浓厚。 事实上，他的工作与专业是电子工程领域。所经营的公司，为国内外大企业提供高端技术的电子电器工程服务，是本地超过半个世纪的配电工程老字号，在我国人民还没广泛用电的时代，就已开业，他是第二代。从接手父亲的典型华商公司，到将它发展成跨国的企业，黄兹雄将分享如何做到继承者最艰难的任务，成功守业、转型并扩大。 “我们的工作，算是属于高技术性的行业，”黄兹雄对行外人解释时，总会微笑耐心地介绍，“怎么说，我们做的，就像民宅常见的配电箱（switchboard），只不过我们做的配电箱规模庞大，是为从事制造的企业而设，工作包括开发他们的厂房发电设备系统、生产设备的架构、设计规划等相关服务。我们的主要客户是食品制造业者，尤其是棕榈业者。” L.H.E.E有限公司，前身是联发电器工程公司。“业内的人都会知道我们。”对父亲白手起家，他始终感到骄傲。“我们可以说是和棕榈业的成长史一起发展起来的。” “我的父亲黄辉明。读书不多。年轻时在一家电器工程公司工作。也许因为表现好。被公司派到印尼看管项目。当地棕油业刚起步。棕油工厂需要配电工程。父亲因此在印尼累积了这行的经验和人脉。” 他说，父亲在70年代初回到马来西亚创业，成立联发电子工程。“当时他获得为政府的电力公司做高压电的机会，还取得相关执照。同时也积极做食品工业企业的电器机械工程。雀巢、子母牌等公司，都是长期合作客户，一直到现在。” 配电工程结合印尼棕油业 “在印尼工作时，父亲认识了不少企业家。至今有大部分的工程项目，都是印尼的棕油企业。也因为这样，我们成为了与棕油业整条生产链息息相关、一起成长的配电工程企业。” 那时候，这个行业或许没有什么竞争，但是，连城市的电线都还不充足的年代，资源和专业都很缺乏。黄老先生凭着勇敢创设，攒下了不少工程项目，成为了业界的拓荒者兼领先者。后来，为了继续为大企业服务，将合伙企业改成了如今的L.H.E.E私人有限公司。 从小耳濡目染，身为长子的黄兹雄，大学念的是电器工程，本身是一名专业且资历丰富的工程师。不过年轻的他，毕业后并没回去父亲的公司工作，而是选择在外闯荡累积更多经验。 他回忆，“1995年左右，我大学毕业后，在一家从事变压箱工程的公司就业。那家公司蛮有名的，接了不少政府项目。巧的是，我父亲以前也在哪里工作过！不过服务一年后我就离职了。” 他是双峰塔、KLIA 电压工程师 接着，他参与了马来西亚发展史上很重要的工程之一 — 吉隆坡双峰塔工程。“双峰塔是由两家分别来自日本和韩国的企业建造。我负责韩国企业建设那栋的电压工程部分。”有了这次宝贵的经验，不久他又获得了其他机会，包括参与全新的吉隆坡国际机场建设，负责机场冷气系统工程部分。 他笑说，“我的就业史蛮长的，过后我又去了英国工作一阵子，然后到了新加坡，为理工大学的实验室做‘无尘室’的工程。可以说，每次转换工作，都有新尝试，随着时代进步，学习不同技术，并且认识各路技术人脉，对我日后经营企业很有帮助。” 在外漂泊如无脚小鸟 “我在新加坡待了好几年，参与几个大项目，高薪厚职。但是因为各种因素，促使我最后选择回国。” 原来，他任职新加坡一家从事海水淡化厂工程的公司，所做的项目都很成功，只是不久新加坡政府入股该公司，摇身变成了政府企业，对员工的要求也顿时有变。 身为项目经理的他，被劝谕要成为新加坡公民，才能够继续任职。“我没想过放弃马来西亚公民身份。可是由于项目涉及国家资源，必须由新加坡人执行。”为了先完成手上的项目，他别无他法，先申请永久居民权，暂且过了一关！ 工程完毕后，因表现出色，公司计划派他去美国做另一项工程，给予的薪水更加吸引！而且5年期满回到新加坡后，他会被提升为部门主任。 “当时全公司只选中3人。可惜，还是面对同样问题，条件是我必须要入籍新加坡，才能接这项工作。”无可奈何之下，他选择了辞职。另一方面，他想到自己离家拼搏已有数年，或许是时候回家了。 “在新加坡三、四年，我经常出差，包括飞去美国开会，非常忙碌和劳累。新加坡各处我都不熟悉，连乌节路都没有逛过。想当然，当时连女朋友都没有，没时间成家。”他笑说。 他的父亲得知后也说，“反正已经打工几年了，为什么不回来帮我？”眼见父亲日渐老迈，弟弟从事的是电脑行业，姐姐是基金经理，只有他和父亲算是同一行业，他于是做了回归的决定。“那时我是样这样说服自己的，‘不如回去看看，不行再走吧。’结果一回来就做了20年。”他笑。 放弃月薪过万新币 令人莞尔的是，他的薪水差别。“在新加坡时，我是月入过万新币的工程师，当时算是非常高薪一族了。回到父亲的公司，他给我起薪是2,500马币！哈哈。”“不过我不在乎，若是为了薪水，就不会回来了。我是为了接班挑战而来。”世界迈入千禧年的时候，黄兹雄回到生长的巴生。当他踏入父亲苦心维持了30年的老公司一看，他惊呆了。“一句话形容，就是‘华商公司（China man）’，完全没有系统可言。”他说，虽然公司在行内已经是佼佼者级别，客户都是大企业，但是内部却依然沿用传统方式操作。“与中小型客户的接洽，都只是口头承诺，没有白纸黑字的合约！必要的正式文书都省略了，连报价单都没有做。用电话和客户谈妥生意后，只透过几张传真落实，然后就直接做工程。这是不行的。”他笑说，“奇怪的是，在这样的情况下，公司账目分明，没有欠账拖账的问题，全靠公司的口碑信誉好。”他跟父亲反映，必须要整顿内部运作流程，起初父亲不以为然说，“这么多年都是这样做，都没有问题！”起初两父子难免因此而有点冲突。 还好，在他的坚持下，一切慢慢调整过来，逐步以现代化方式运作。他相信父亲也明白，有了系统化的运作模式，才能招到更多大企业客户。 联发公司的业务，很大部分都在国外，尤其是印尼。黄兹雄接手公司运营后，索性在印尼设立公司，直接承接工程，效率更佳。“我们间接和直接培训了不少当地的熟练技术人员，跟食品工业配电工程领域，是一路相随发展的。” 高素质服务留住客源 有拼劲的黄兹雄，把握之前累积的人脉，把业务发展到了新加坡，接着进军菲律宾，并曾经到印度和非洲国家发展。 这几年，其公司在巴布亚新几内亚，为当地棕油企业做了大型工程。由于棕油厂房大部分都是设在偏远地区，因此他们的工作并不简单，除了核心的工程，还要做系统和厂房设计、规划、顾问，甚至要做基础设施建设，方便运输，贡献匪浅，因而深受当地机构欢迎。 他笑，“没想到我依然要四处奔波。不同的是，这回是为自家企业而开发新市场。”在黄兹雄的带领和努力下，如今L.H.E.E公司的规模，已经比20年前扩大了约三、四倍。 其公司经历过几次世界经济不景或经济风暴，依然完好地立足至今。他赞叹说，“棕油业和食品工业相关的领域，确实是非常稳定的行业。棕油的用途多元，能制成各种用品和食品。不管外面经济走势如何，人们还是需要食品和日用品供应。” “记得1997年亚洲金融风暴、2008年环球金融危机的时候，因为大部分客户是实力雄厚的企业，所以我们的生意能够维持，有时候反而订单更多了！唯一的挑战是大环境的紧缩导致资金周转有点艰难，但是熬过了风暴就好了。” 选员工看品德热诚 在各类棕油品生产线上，也是他们能发挥工程技术和服务的机会。因而在世界危机中，成功站稳脚步。 公司若要持续成长，适当转型和增值是必须的。黄兹雄曾经参与多项国家级别项目，深明企业必须随着时代进步一直改进，因此公司的核心项目不限于食品工业领域，开始趋向多元发展。 “我们每年大部分的营业额来自棕榈油厂的化学加工、炼油和食品技术部门，也有部分来自生物质发电厂和水处理厂。 ” “要跟着时代跑，才能继续立足。现在我们也朝着再生能源工程领域发展，绿色环保技术是现代需求和趋势。凭着我们在棕油业工程多年的经验和技术，相信能够做好这一块。全面化，也是公司的优势。我们不单止配电，还包括替客户做长期规划。“ “业者建一家炼油厂，肯定投资了庞大资金，不只是经营几年而已。所以我们在做建设前，就要替客户做好三年、五年甚至更久的厂房规模规划。让他们即使日后的生产线增加，也有足够的扩展空间。” 他说，“也许，我们的全面服务、咨询和工程素质，是留着长期客户的原因。”在材质方面，他们坚持用好的。黄兹雄说，“这是我们的口碑。工程做好后，长期耐用。在客户来检查之前，我们就先检验。做不好的，要重新做过。先对自己苛刻，才能让客户满意。” “日后如果客户有需要，我们会持续为他们咨询。不是骄傲，在这行，很多技术上的细节，也只有我们能够解答。我们很乐意跟客户分享。”他笑说。 了解到工业和技术规章的重要性，黄兹雄很重视其工程成品是否达标。因此技术人员是公司的关键资源。 “我们聘请的人，不一定要很高学历，是熟练有经验的技术人员即可。我最看中的是人品，员工态度好、愿意学习最重要。我们很愿意去培训员工。这一行经常要深入偏远地区的厂房工作，做的工作又非常技术性，需要对这行有热情才行。” 父亲放手从旁支持 黄兹雄为父亲的企业努力超过20年，公司现已稳步向上。数十年看似匆匆，却历经了两代人的心血。他说，他本身加倍地努力了多年，才有机会超越父亲过去的成绩。加上对这个行业的知识和经验很丰富，才能带领公司并服众。” 他说，“我算是幸运的，父亲由始至终很支持我，给我机会做决策。”在接手父亲企业初期，两父子只有短暂的不适应期。经过一段日子后，黄老先生就完全放手让儿子接管公司了。即使还有些老客户会不以为然，“你父亲还在，我为什么要跟你谈呢？”但是黄老先生坚持不出面，他说，“我都交给儿子了。” “对于传承家业的人来说，长辈的信任和放手，是很关键的，让我这个接班人能顺利接管事业，担当起企业责任，并让公司随着时代演进而延续下去。”

Chris Soh苏秋宁毅力非凡，决定了的事就会全力以赴做好到最好为止，令她在寿险业有杰出表现。一开始，她单枪匹马做保险行销，后来丈夫Joseph Tan才加入，两夫妻一起形成更强大的力量，让事业更上一层楼。就如人们所说的，“夫妻一条心，满地是黄金。” Chris接受专访时说起当年入行前的经历。她笑称，自己年轻时并没什么特别大的志向，更不能言善道，从没考虑过要从事什么行业。“我只知道以后要做一名‘经理’。在英国修读硕士回到马来西亚，却发现文凭并不是保证高薪厚职的通行证。 “2002年毕业后，我在一家制服咨询运营公司担任运营经理，起薪才1800令吉！虽说是经理级，任务却繁多。不过我不在意，志在学习以及锻炼沟通能力。” 由于工作表现良好，1个月后她已获得加薪至2400令吉。一年后薪酬超过4千令吉！然而，有了社会经验后，她认为应该寻求更大的发展，追寻更大的梦想，于是她辞职担任全职保险从业员。 勇于尝试跨界保险 在打工期间，Chris已经开始接触保险行销。她解释，“我喜欢尝试不同的事务，喜欢做买卖业务。工余我尝试做贸易事务，然后在2004年第一次接触到保险业务。” 她笑说，和很多保险从业员入行的经历一样，她是被朋友“拉”去保险业的讲座会，继而接触到寿险业工作。没想到，参与了保险公司的各种活动和激励式讲座课程后，她深深被吸引。“当时我眼界大开，对这行产生了兴趣，决定去投考保险从业员执照。” 有趣的是，刚考完试还没正式拿到执照，她已成功拿下了第一份保单！ 她笑说，“前公司有一名客户向我推销产品，我很耐心地听他说了几个小时，然后我反客为主，对他说,‘既然我听了你说的，现在，希望你也听听我说吧。”她鼓起勇气与对方分享保险资讯。“没想到对方听完以后，竟然答应跟我买保单，而且总共买了三份！” 在很多人的观念里，这是去‘求人’的业务，然而她不这么认为。“这是可以帮助人的行业，让客户获得生活保障。而我有创业的概念，认为可以用经营企业的心态和方式去做行销，得到相应的好回酬。 于是Chris2004年毅然从事寿险行销，一步一步的启动创业路。回想起当初的决定，Chris说，“以前并没有考虑太多，都是‘做了再说’。就如驾车，不能因为害怕发生意外，而一直不踩油门，那样只会令车程不顺畅。一旦下了决定，我就会把事情做到最好。” 尽力试过后，就算失败，至少知道自己哪里做得不好。如果不勇往直前，永远不会知道自己能走多远。这就是她的观念。 Chris努力证明自己的决定。她也很感激一直以来遇到不少贵人。她记得，“有一次陪父亲到律师楼处理文件。父亲很不悦地说，‘你们（指她和那位律师）都是从英国留学回来，可是人家是律师，你却做保险。” 没想到那位律师朋友却说，“做寿险业是很好的！”一句简单的话，大大鼓励了当时的Chris。 刚入行即获百万圆桌 “之后，那位律师朋友成为了我的客户，还推荐不少朋友跟我买保单！”她很感激家人、朋友和同事 一路以来的支持。 事实上她的业绩做得比预期更好。入行第二年，就达 到了“百万圆桌（MDRT）”的资格，那是全球寿险精英的最高盛会，接着连续十年她都获得这项资格！2006年她成为销售经理，带领团队继续屡创佳绩。2009起，她的团队连续多年获得百万团队（MillionDollarAgency）奖项！ Joseph Tan陈玟龙加入保险业的过程则更漫长。他接受专访时笑说，自己也是一个内向的人，和行销人员扯不上边。“我不会和人打交道，也从没想过自己会做生意。以前我的观念是，只要努力为公司工作就可以了。” 大学毕业后，Joseph很快就找到一份起薪才850令吉的工作。试用期过后加薪至1050令吉。糟心的是。难得加了一点薪水。却因为市场经济不好。不久又被减薪了！可是Joseph 还是老老实实地继续打工，先在酒店担任采购工作长达十多年，之后任职于一家新加坡上市的旅游公司，担任大马区经理职位。 亲友遭遇改变错误观念 和Chris不一样的是，其实Joseph是在寿险的家庭长大，他的父母都是从事寿险行销，从小就知道什么是保险，可是他偏偏不喜欢这个行业。Joseph笑说，“我觉得这是要去‘求人’的职业。当初我也不赞同Chris做这份工作。”后来因为一些事，令他改变对保险业的观念彻底改变。 “2005年左右，有亲人和朋友不幸患上疾病，其中一位还因此离世，幸好他们都获得了保险的赔偿。自此我开始了解到保险的重要性，如果他们当初没有保险的保障，生活可能就更艰辛，面对更大的医药费问题。” 同时，太太在这个行业做出了成绩，也令Joseph看见寿险行销有很大的市场可以发展。于是，在2009年他放弃高薪全职，转而加入寿险行销业，和太太一起创业。他采取的行销方式与Chris不一样，他的销售不是亲戚朋友，而是选择利用先进技术，即网络的力量，在社交媒体做线上品牌营销，以此打响名声。 Joseph成功以这个方式吸引很多专业人士自动“找上门”，当中有不少医生、律师、企业家来向我咨询寿险。由于表现专业，Joseph 迅速吸引不少客户下单，其中一位线上客户只是一通电话了解后就投保了。 认同感才能事半功倍 说到保险行销的秘诀，Chris认为，“最重要是必须喜欢这个行业、认同寿险的好处、赞同这是一份可以帮助人的工作，这才能做得好。试问如果连自己都不认同，又如何说服别人？从心出发去销售保单才会事半功倍。” Joseph也语重心长地说，“保险确实可以起到保障的作用。以前有一位客户，因为自小做过心脏手术，试过咨询多家保险公司都难以符合条件，导致她到了45岁都没能拥有一份保单。不过我没有放弃，经过一番努力终于成功替她投保。” 以助人为出发点，令他在这个领域十多年来越做越好。他说，凡事做久了难免有瓶颈时刻。工作新鲜期过去后，有时候会很迷茫的问自己“如果一直重复这样的工作到老会怎样？”。 他们俩有自己的方式度过瓶颈，就是细数事业收获和满足感。当看到已拥有的幸福后，就会重获力量。继续努力打拼！ 这些年来，他们深刻感受到保险从业员不单只是卖保险，还扮演者咨询者的角色，若能提供专业建议，能有效帮助到很多人。“这几年我们一直思考着，如何更全面的帮助客户。因为只做保险业务，并不能帮助他们完善地规划财务和资产。于是我们着手了解整个财务规划知识。” 进军资产规划咨询领域 也因为这样，他们一起成立了Great CSA Management，提供企业、家族和个人资产有关的一系列完整咨询服务，包括银行和金融咨询服务、投资规划咨询、缮写遗嘱服务、信托咨询服务、风险规划、税务规划等。 “公司目前有六个服务部门，旨在为客户建设四大支柱保障,即资产保障（Asset Protections ） 、资产累积 （ Asset Accumulation）、资产保存 （ Asset Preservation ） 和资产分配 （ Asset …

陈玟龙 & 苏秋宁 Joseph Tan & Chris Soh Read More »

池国辉诞生于柔佛州，父亲在新加坡从事建筑业，家境也算过得去。然而1997年金融风暴，父亲被裁员后就家道中落，雪上加霜的是还欠下无法偿还的债务，索性带着一家大小四处潜逃、躲避债主。 “单单在我中三那年，就已经搬家3次，中四那年更从西马南部的柔佛，搬到了北部的怡保！颠沛流离的生活让我无心向学，每天在学校就只念着为何同学们都开车、骑摩托了，我却连考驾照的钱都没有？” 在这种情况下，池国辉尚未读完中五就辍学，从怡保再搬去吉隆坡跟一位叔叔学做建筑。但是在获知这个行业的主管顶薪也难以破万之后，他为了摆脱贫穷而毅然决定转行当销售员，而且立志要当能赚最多钱的销售员。 贷款咨询成终身事业 “离开建筑业以后，我选择当一名信用卡销售员，追求那收入无限制的美梦。在这段日子，我试过在生意好的时候一天之内就获取过千令吉的佣金，初步尝到赚大钱的快感，但也得面对不稳定的生活形态。” 原来促销信用卡这行业变化很大，今年ABC卡反应热烈，明年市场就可能饱和了；这个月XYZ银行的佣金很高，下个月可能就降低佣金了。所以池国辉跟一群同行经常都在讨论，最近哪间银行有出新卡？哪间银行正调高佣金？时时刻刻想着的就是接下来要替换哪家银行工作。 某天，他和朋友在讨论这个同样话题，却听到了较不一样的讯息：“当时有一家银行正在力推个人贷款，因此把业务员的佣金调到特別高。”虽然从来不曾涉及贷款领域，但他冲着佣金特高这点就贸贸然前去应征了。 “顺利获取这份工作后，我发觉这个行业的知识更为广泛新颖，因为贷款不只影响到很多顾客的人生，包括供孩子读大学或发展本身生意，而且对我自己的未来也有帮助，所以决定专注在这行业。” 池国辉表示，无论是过去或现在，作为一名贷款专业人员，教育大众都是一项重要的任务，因为社会上普遍存在着对于贷款的迷思与误解，尤其大部份长辈都觉得借钱欠债就是坏事，最好一世都不必跟人借钱！ “这在以前可能是正确的。但今天的社会通货膨胀严重，以前的真理放在今天就未必行得通了。例如，你今天看中一间60万令吉的房子，而且不打算借钱，要储蓄现金来购买。然而当你耗费多年时间，终于存到60万令吉时，那房子的价格已经起到120万令吉，如此是永远买不到房子的！” 另外，他也指出很多人身边都会有一种朋友，见面就跟你说他想做生意，还提出了很多点子，但是讲了十多年还是讲而已。当你问他为什么迟迟不行动时，他给你的答案就是两个字:“没本钱！” 针对上述情况，银行贷款就是现代社会的最佳解决方案。池国辉除了致力教育公众如何善用贷款便利之外，更擅长于帮助顾客成功拿到所需的资金。譬如一些人有志创业，却碍于公司尚未成形而申请不到企业融资，其实他们可以通过个人贷款筹获本钱，顺利踏出创业的第一步。 致于贷款之后，万一失业或生意失败，无力偿还债务又怎么办？池国辉强调，个人在决定贷款时，应该自己做好风险评估，并且对自己的未来负责任，贷款专员的义务是帮助顾客解决当下钱不够用的问题，完成任务后就应功成身退。 精选适合方案 提高贷款成功率 池国辉于一家银行工作多年，最大的遗憾是每当顾客的贷款申请被拒绝后，他就不能再多做一些什么了。于是他在2017年呈辞，成立Prestige Ideal Solution金融服务公司，主要业务就是建议顾客申请哪家银行贷款。 他解释道，因为不同的银行有不同的顾客类型偏好，譬如有些银行倾向生意人，有些则较注重打工族，细则也各式各样，所以一个人申请不到某间银行的贷款未必是他条件差，可能只是他不符合该银行的标准。 “Prestige Ideal Solution作为一家自由中立的金融服务公司，可以根据顾客的个人状况，替他物色最适合的银行提呈贷款申请。我们的优势是了解各大银行的贷款秘诀，因此成立至今，我能说凡是我们受理的顾客，在申请贷款方面几乎有高达100%的成功率。” 无论如何，池国辉坦承道，偶尔遇到一些确实不适合贷款的顾客，他也会真诚告知并给予建议。虽然多数人都能理解及接受，但也有少许顾客把池国辉当作会变钱的魔术师，认为自己不能申请贷款是他的问题，他也只好沉默以对，清者自清。 金融+房产+教育 一站式服务 由于Prestige Ideal Solution口碑良好，成长迅速，因此成立后不久就有发展商献议他们作为市场营销与策略伙伴（Marketing &Strategy Consultant），帮忙推销旗下产业以赚取利润。池国辉念及大部份顾客贷款都是为了购买房子，这也算是给予顾客的附加价值，于是便答应下来，安排旗下的顾客团购特定发展商的房产，同时也能替顾客争取到更佳的优惠。 池国辉分析道,前来PrestigeIdeal Solution贷款买房子的顾客，有70%是投资型买家，他们会借了再借,买了再买，其中甚至有约30岁的年轻人，手上已拥有30多间房产。因此，增加房产代理业务是强化公司的服务范围，也是迈向更大发展的正轨。 目前，Prestige Ideal Solution已经持有房地产中介准证，可以合法代理经销任何市场上新推介的产业，池国辉还额外成立了房地产投资公司以及投资者俱乐部，通过团队精神完成更佳交易。如今他的教育事业不仅在于贷款，也涉及协助顾客以最高效的模式购买房产、投资致富，改善自己的人生。 当然，贷款咨询仍然是池国辉的核心业务，他筹备中的金融科技手机应用即将面市，届时顾客不必离开家门，通过手机就能完成基本的贷款程序，改变人们对传统贷款的看法。 “Prestige Ideal Solution定位为金融服务+房地产投资+教育的一站式咨询中心，我们的理念是在教育上无私分享，在贷款及投资上为顾客争取最大利益。相信凭借这专业组合与信念，我们定能在金融界呈现亮眼的独特风格。”  

眼镜店服务人们的灵魂之窗，总有一、两间在我们的社区左右。99Vision目前有4家分店，分别位于沙亚南的Ole Ole购物商场和吉隆坡的Medan Idaman。这十年来，为社区居民提供了有水准的配镜服务和眼镜产品，以口碑相传，踏踏实实建立了坚固客户群。创办人兼董事Nicholas Ooi黄印精今年才38岁，他接受专访，谈起创业的初衷时说，他在19岁时就认定了配镜师这个行业。生长在吉打的他，在升学时思考前途方向，原本他打算攻读市场管理科系，不过，经过舅舅的建议，他发现配镜师或俗称验眼师是一份有前途的工作。“眼镜，是很多近视和远视人士的必需品，每家眼镜店都需要验眼师的专业技术，而且，具备了这项资格和经验,就有机会开设自家眼镜店。”于是他离乡背井，到吉隆坡AxismaticsProfessional Institute修读三年验光师课程。在求学期间，他利用课余空档到眼镜店打工，提早窥探这个行业的运作。 不只是验眼师那么简单 毕业后，Nicholas顺理成章到眼镜店就职，在著名的眼镜企业Focus Point担任配镜师，踏入社会累积工作经验。正式工作后他才发现，现实中的验眼师工作，并非只是具备专业知识即可。 他说，在课堂上所学到的是原理，懂得光学、镜片知识、验光技巧、镜框调校等等程序和操作。但是投入工作后，除了专业知识，还要懂得如何服务客户，例如为顾客提供配眼镜的谘询、护眼知识，与客户沟通，推荐他们合适的产品等等，需要良好的沟通能力才行。 在就业的三、四年间，他很用心学习，同时积极筹备资本，希望早日有能力开设眼镜店。结果25岁那年，他就实现了理想，第一次与人合伙创业做老板。然而，他的创业路并非一帆风顺，甚至可说是阻碍重重。因为种种因素，开业不久他就和伙伴拆伙。 夫妻合伙创立事业 首次创业就遭受打击，年轻的Nicholas并不气馁，不久，他又再起炉灶，开设新的眼镜店，就是NineNine Vision有限公司（简称99Vision）。他和伙伴积极在雪隆多个地区开了四、五家分店。不幸的是，第二次创业也宣告失败！ “我遇到了不合适的伙伴。有不大愉快的经历。”他说。一再创业失败，如果是其他人，恐怕会就此放弃。但是Nicholas毅力惊人，他决定把99Vision拿过来自己经营。“第三次创业，我不再寻求伙伴，而是一个人管理这家公司。在我太太的协助下，我们重新再建立事业。” 原本已经有几家分店的99Vision，在他接管后，其实情况岌岌可危。由于之前的合伙关系出现分歧和问题，导致经营方面也有障碍，欠下了不少款项，累积高达百万令吉！Nicholas说，开设一家开眼镜店，差不多两百千令吉的资本，很多时候，业者都会向供应商取货后付款，货源大都是来自海外。 独自经营之后，公司有千头万绪的事情要整理，首要做的事情，就是必须很努力营业，才有望还清债务。Nicholas和太太咬紧牙根经营下去，并重新规划和整顿公司的事务。“我们忍痛把一些人潮不大理想的分店结业，以此止损。馀下一、两家业绩好的，就努力把它们经营好，专注于发展有盈利的业务。” 系统化流程 服务满分 很多时候，在危机时就会看到新的方向。“经营了几年，我们也逐渐看出市场走向和客源群，在沙亚南这区的99Vision有很可观的马来客户群，马来同胞喜欢我们的亲切服务，会一再光顾，并且推荐亲朋戚友过来，这就是我应该主攻的市场。” 久而久之。他们的客户群有了一定的规模，营业额因此逐步稳定并向好发展。Nicholas了解到，经营企业必须有系统地建立有效率的团队，才能给客户良好的服务体验。因此他致力以系统化的方式培训员工投入工作。 “每家店面都会有三位员工和一名店长，我会根据设定的标准步骤，教导员工熟悉运作流程，包括如何应付客户，学习有关眼镜的知识，确保他们能够有满足顾客的服务素质。 为了应付不同需求的客户，99vision旗下开设了Platinum Optometry和Spek Mata公司，提供不同价位的产品给客户选择。“从平民化价格、中价到高价的产品都有供应，同时我们会精选好素质的各种品牌，让客户有多些选项。”多元化的眼镜和配件供应，加上亲善的服务方式，是其经营优势。 线上经营有利有弊 公司目前可说是上了轨道,=，不过Nicholas至今仍亲力亲为管理每一家分店，面对越来越大的市场竞争，他认为要坚守专业岗位，不能因为竞争丢价，失去了这个行业的价值。 “不少新业主会因为市场竞争而抛价拉客，但是我不会这样做。我们的优势是已经有十多年的声誉，建立了稳定客户群，有口碑优势，无需恶性竞争。” 在目前市面经济紧张的情况下，加上世界走向数码化，Nicholas也做出相应调整，往线上和线下同步发展，以应对新趋势。新冠疫情期间，我国实行行动限制令（MCO），促使很多业者把产品转到线上销售，99Vision也不例外。 “我们一直有经营脸书平台，MCO期间，我们把产品样版上传社媒，实行‘线上配眼镜’，即便不能验眼，但只要客户晓得自己的眼镜度数，我们就可以为他们配置，然后邮寄到家。让有急需的客户获得眼镜，反应很不错。“ 在线上经营眼镜配置，和线下经营有不少差别，其中包括利润。他说，“在线上销售，客户倾向较便宜的产品，因此赚幅不会太大。不过，好处是我们能透过在线销售，轻松地拓展客源到全马各地，不只是局限在雪隆区。“ 他说，眼镜店这个行业，不管什么时候，都有人有需求，因此是可以长久经营的事业，接下来，继续线上和线下经营，是必然的做法。“客户始终需要前来验眼，商家被允许开业后，我们的客户人潮陆续回流。 面对面谘询时，我们能够给予客户实体体验和恰当的建议，这是线上营销难以提供的东西。“ 因此在疫情后，他计划适当地再拓展分店，让更多地区的客户接触99Vision的服务。 经商不忘慈善事业 经过多年的风风雨雨，Nicholas说,回想起当初的挫败，自己竟然能够熬得过来，靠的不是什么特别技能，而是有坚持不懈的毅力。 “在创业的路上，其实有多少人会坚持下去呢？很多时候，不成功不是因为挫折，而是因为放弃了。所以,当决定投入一个行业就必须锁定目标，即便遇上挫折也切勿泄气，坚持才有望向成功迈进。“ 他笑说，“在欠款最多的时候，我其实不敢想什么，只能叫自己坚持做下去，努力赚钱还债！一路走来，我要感谢我的太太，还好有她和我一起打拼，和我一起度过难关。” 99Vision迎接了一个个挑战，目前已经成为业界崛起的一颗新星。这几年来，公司得过不少奖项肯定，包括“2014-2016年亚太杰出品牌（新进企业）”、“2017年国际至尊品牌大奖之年度品牌大奖”。Nicholas 还被英国出版社（British Publishing House）评选为大马艺术领域的成功人士之一，并把其事迹收录在马来西亚成功人士英国百科全书（2019年版）。他也成功获得马来西亚2018年度50大杰出青年华商领袖奖。 为了回馈社会，慈善工作是Nicholas这几年来不忘进行的事。“我们曾经捐献眼镜给卫生部，提供免费验眼服务，尽企业的社会责任。“ Nicholas说，他是配镜师出身，并没有向任何企业大师学习过，凭着经验磨练和不断学习而走到今天，“我喜欢看企业家的故事，每个人成功的人士都有我学习的地方。“ 他说，看过很多企业家的经历后，他发现其实所有成功的人背后都有一个艰难的历练故事，“我本身离成功还远，但是我也经历了多次的挫败，我深懂创业并不容易。但是还是那句，只要坚持，就有望排除万难。“

黄居安出生在马六甲一个经商家庭，父亲经营照相馆，母亲则是一名理发师，在父母的潜移默化下，他也在心里埋下了创业的种子，但因为亲身经历长时间守在店里、事事需要亲力亲为而没有一点闲暇时间的窘境，他立志：“要么打工拼做企业高管，要么创业当最大老板！” 18岁读完高中，黄居安毅然决定离开故土，选择到吉隆坡双威学院深造，之后又去了澳洲维多利亚大学修读商学系，立志要学习西方人的思想、管理及制度，学成后再回到马来西亚融合中华文化传统，创出一套无瑕可击的企业新思维，缔造属于自己的企业王朝。 大学毕业回国后，黄居安凭着骄人的成绩以及活跃于课外活动的经验，顺利加入著名食品公司——妈咪大宝达(马)有限公司，并在短短一年内，凭着优越的市场成绩被派遣至中国上海分公司，负责全中国的市场企划及营运，而这一年他才23岁。 中美企业大不同 职场新人迅速成长 “在上海的那段时间说实话挺难熬的，毕竟中国市场庞大无比，而且经商模式也与我国截然不同，加上年纪还轻的关系，为了服众不得不隐瞒年龄，种种的压力和挑战都把我压得喘不过气，但也正是因为这段经历让我迅速成长，我衷心感激妈咪大宝达所给予的每一个机会。” 尽管心中不舍，但为了了解中西方国家的生意模式及累积更多经验，黄居安选择了离职，之后加入两家美国集团，学习如何经营美式的国际市场品牌开发和企业运营工作。 询及东西方企业文化的差异，黄居安笑说：“华人公司就是包山包海，而美国公司则分工极细，不是你工作范围的事谢绝越界，两者各有好处。” 他认为，东方智慧下的管理不是把自己的主观意识强压给被管理者，而是按照事物自身的规则来管理，激发每个员工内在的主动性和创新精神，造就更强的执行意识；而西方管理则以制度和标准作业程序为中心，将人视为无差别的管理对象，这种系统化的做法更适合管理大型企业。 食品行销专才 开拓海南市场 2002年，在攒足了实战经验后，终于，黄居安创立了统领农业食品营销有限公司（Total Agri Marketing Sdn Bhd），一家致力为粮食及农产业相关企业提供完整行销策略服务，包括市场开发、市场状况评估、品牌建立与重塑等的公司。 然而，企业家的成功之路总不可能一帆风顺，在成立Total Agri Marketing之前，他是卖相机的。 “我从小在照相馆长大，所以最熟悉的自然是摄影，但我不喜欢守在店里，所以我就想，为什么不利用自己的专业做行销呢？我可以卖产品啊！”就这样，他把车子卖了，拿着少量资金，开始了批发摄影器材的小生意。只是，这盘生意最终只能说是赚到了经验，就当作是一个跳板。 后来，他运用以往打工累积下来的人脉，重新建立人际网络，正式走进了农产品行业。这一次，生意算是做起来了，但始料未及的是，曾经掏心掏肺对待的好朋友兼合伙人竟然背叛了他。“努力付诸流水，钱也没了，说不难过失望是骗人的，但我相信只要熬过去，若干年后回首，这些挫折都只是小事一桩，而我也坚信，上天会为努力的人再打开一扇门。” 事实证明，他的信念是正确的，如今他除了开发国家级的农产品及食品市场，也是一名行销专才，他是奶酪、蔬果及饮食行业的佼佼者，把世界多国的蔬菜、水果、奶酪等食品产品带入亚洲市场，再把产品带入批发、酒店、餐饮服务及零售市场，让消费者有机会品尝及享用到各国高端品质的美食。 加码进军餐饮业 为海南民族贡献绵力 不久之前，黄居安也开始进军餐饮业，推出一套自创的食谱来经营西餐厅，也积极筹备推出快餐系列及推动连锁加盟，带动餐饮热潮，推广至亚洲国家。 “我这个人民族意识挺强的，我希望能做点什么来凝聚海南人，而且我各方面的资源都有了，就想着透过生意的模式，来教年轻一辈做生意，既能赚钱也能为民族出一份力。” 黄居安强调，他并非只把机会留给海南人，任何有想法的年轻人都欢迎加入，任何行得通的计划他都会尽力去成就，因为他认为，当企业收到一定的斩获，就是时候由方方面面去回馈社会，而他就希望通过企业来多做慈善，借力餐饮连锁加盟，打造新一代成为企业家。 这股力量已成为了黄居安创办企业的理念及推动力，励志要把企业做大做强，帮助更多需要的人们及带动民族社会，造就更多创新企业领军人物，提高社会民族价值！ 2019年 中国建国70周年行业领军人物、中国建国70周年先锋楷模人物、中国建国70周年自主品牌优秀企业 坚持与创意 稳定领航地位的关键 在经商的过程中，除了坚持产品及服务至上为企业的核心，黄居安深信唯有“坚持”及“创意”才能把企业永远定位在市场前端，成为一位领导者。 2019年8月，黄居安便在中国北京荣获全球华人荣誉奖，获颁《中国建国70周年行业领军人物》、《中国建国70周年先锋模范人物》及《中国建国70周年自主品牌优秀企业》3项荣耀，为国争光，同时也是第一个获得这项荣誉的马六甲人。 他认为，企业家追求的是成就感，而他的成就感源自于对社会的影响力，因此在未来的发展蓝图上，他将放眼在农业及食品相关行业立足全亚洲，之后再涉及更多更广的领域，带动整个市场经济。 他也勉励所有想要创业的朋友，不要眼里只有钱，应该为一个好的理念去奋斗。

房地产在这十年蓬勃发展，许多业者相继加入分一杯羹，而日成房地产公司Yit Seng Realty，是甲洞区业界知名老字号，吉隆坡北部一带的房地产项目，都是由其代理营销，包括早期在甲洞Fortune运来区建筑的商铺、Desa ParkCity第二期至今的发展项目等。 带领日成公司的规划与运作的，是其第二代掌舵人梁志坚Franco Leong。他的外表和谈吐沉稳，在他的领导下，日成公司作风慎重、低调，且言行一致，诚信服务，加上多年的经验和实力，是吸引发展商与客户多年以来持续与他们合作的原因。 从摸索中培养兴趣 现年47岁的Franco，接受专访时一直强调，“信誉，是我们的核心价值，令我们与不少客户数十年相知相识，紧密联系，互相信任。” 他说，日成公司其实是于1985年由他的母亲郑丽珍Connie Tee Lee Chui开设，“母亲是当时为数不多的持牌房地产经纪。不过，当年的公司只有她一人，为客户买卖二手房产或处理租凭，比较像自由业。” 他笑说，家里有几个兄弟姐妹，只有他投身房地产代理。然而，他并不是在母亲麾下实习，而是在外就业取经。“我中学毕业后，妈妈推荐我到朋友的公司工作，那是比较大型的房地产公司，负责高档房产买卖，我在那里学到了全套的房地产买卖知识。” “我原本懵懵懂懂，但渐渐的就产生兴趣了。除了母亲教导，我还会想公司的前辈取经，自己边做边摸索。新人的问题是客户量少，唯有努力花时间找客户，才能积存人脉。” 他深明身为经纪的使命，不能因为私利而让客户后悔。“为客户寻求合适的房产很重要，因为屋价不菲，一旦买了或租下，就是长久甚至一辈子的事。” “我要了解客户的需求，从他们的收入、家庭环境等因素来推荐房产。如果是商业房产，就要看客户从事什么生意、店铺是否需要设在人流多的地方等。如果经纪的功课做得不足够，没有帮到客户，就不会有回头客，人家也不会推荐其他客户给你。”贴心和诚意，让他逐渐累积客户群。 注资门面提升形象 1993年左右，Franco决定到母亲的公司帮忙。原本公司是以代理住宅买卖居多，90年代城市开始快速建设，不少地区都有商铺项目发展，包括甲洞区。Franco见状，把注意力转到商铺租凭和买卖，无论是业务量或盈利，都比较可观。接着他成功获得发展商Asia Pac授予代理甲洞Fortune运来区的商铺项目，让公司有了庞大发展的机会。业务做起来后，他开始寻求其他经纪加入公司。 “我们很努力做广告宣传，当年主要的宣传是靠大肆挂布条，吸引了不少买家，业绩很不错，可说是赚到了第一桶金。”有了资本后，他胆粗粗地租了一间较大的办公室，花了200千装修，让原本的小型家族公司焕然一新。 Franco笑说，“当时200千令吉可以在甲洞区买一间单层排屋了。母亲原本不赞成，那时很少房地产公司会装修门面。不过，当她看到公司的新面貌和业绩后，就放手让我去做了。” 公司的形象提升后，能带给新旧客户信心，吸引更多商机。果然，陆续有大型房地产发展商找他合作。他们和Desa ParkCity发展商的长远合作，就是从那时候开始。 团队不能靠一个人 Franco是一位勇于跟着时代轮轴调整并前进的企业家。千禧年后，他看到新房地产项目的蓬勃趋势，于是着手组织有规模的团队，集中在营销新的房地产项目，和不同的发展商洽谈合作,并且主要代理一般中产人士可负担的房产项目，进一步扩大公司运营和规模。 如今其公司已经组成一支有系统的百人团队。在管理团队方面，他的做法是正面引领，并互相配合汲取长处。 “目前的经纪大都是年轻人，我要求经纪持基本学历，以便能处理一般的买卖文书，向客户解说。加入公司后，他们会得到积极的内部培训，并且公司会定期外聘讲师给团队讲解各方面的资讯和知识，培养团队的正面价值和能力。” 他说，如今很多年轻人都向往靠自身能力创造更多收入，不喜欢令固定薪水，其公司也许能实现这个梦想。“我们的公司运作成熟，有足够现金流，甚至可以让经纪提前领取部分佣金应付生活。” 他说，只要经纪们肯做肯学，公司就可以栽培。“做这行，压力和竞争肯定有，但只要付出和收入成正比，相信年轻人也很愿意去尝试。同时，我也很愿意参考年轻人的创新想法和步伐，脑力激荡，大家一起进步。”目前，公司由Franco负责策划和方向，为了未来更有系统地发展，他希望能栽培核心管理层去执行公司的项目和运营。 他说，“团队不能单靠一个人。身为领导者，我要带动的是执行力和影响力。我们要设定一个方向,大家互相扶持，则有望继续成长。” 善用科技网络宣传 随着科技进步，房地产公司的营销方式也跟着数码化。Franco说，“有了智能产品后，联系和宣传都方便得多。虽然市场上的竞争多了，但是我们看到的是，接触广大客户群的机会也相对多了。” 他认为，“在千变万化的环境中，我们能做的是不断提升自己，突破自己，改变和调整。肯定不能再用以前的方式来操作。要善用技术如社交媒体、智能电话、App等。 又快又便捷，为什么不用呢？”唯一不变的，就是“信誉”这个核心价值。梁志坚说，“对发展商而言，他们需要有信誉的代理商来承接项目，才不会出现得罪客户，甚至欺骗客户的问题。唯有具有口碑的房产代理，能让发展商有信心交托任务。” 因此他一直细心培训好的经纪团队,“有的买家由于没做足功课,因此选房产时会有种种忧虑,迟迟不敢下单。这时候,经纪就扮演很重要的角色,他们要给买家真实的资讯和建议,不说谎不欺瞒，才能让买家放心下订。” “我们是以时间和成绩来证明口碑和信誉。要不然不可能立足甲洞甚至吉隆坡北部这么多年。” 跟随市场做出改变 想要长久经营一家企业，则必须能应付市场起落的挑战。经历过几次经济风暴的Franco却说，“对我来说，没有好或坏的时代。每个时期，都会有客户需要房产，主要看当时的情况。” 他解释。“在环境不好的时候，我们能做的就是要比平时更努力，把‘对的客户群’找出来。举例来说，近期新冠肺炎打击，很多行业的运作都缓下来。但是，那些跟医疗产品有关的生产商，却非常需要扩大厂房积极生产应付需求！” 对他来说，最大的挑战，是跟随市场做出改变，看当下的趋势和走向去调整自己和公司。他笑说，“还好，我本身喜欢挑战。就如我起初从二手房产转去做商业店铺和厂房代理，接着组织团队,专注在新房地产项目，每个不同的时代，我们都先去尝试改变，也许因为这样,能一直走到今天。 对房地产领域的看法，他说，“人口会增长，但是土地量一样，这是不变的定律。日后人们对房地产的需求肯定会愈多。现在的房地产市场有暂缓的情况，相信只是短期的调整。根据以前的经历，以及从长远来看，房产市场一直是稳定向上的。”日成房地产数十年的资历和成绩，就是业界最好的见证。

PropNex是新加坡最大型上市房地产企业，成立已20年。2018年，PropNex进军马来西亚，就是由Marcus Teng成功拿下代理品牌。 他积极建立团队，在不到两年时间，营收从450万飙升至2100万，经纪人数从仅67人增加到500人，业务遍及我国各大城市，于竞争激烈的房地产市场崭露骄人实力。 Marcus Teng本身并没有强大资源，他是白手起家类型，2000年起就在房地产界打拼至今，累积的不只是收入和经验，还有经营企业的智慧。 在接受访问时，他说,“对行业的使命感，会让人走得更长远。这就是为什么我会坚持到今天。当初做房地产代理也许只是为了赚更多钱。但是自从组织公司成为领袖，如果只是为了利益，肯定走得不长远。” “有使命感才有核心价值，带领旗下的人一致往目标前进，成为市场的领先者，这不是为了炫耀，而是制造更大的经济规模，让一批批人员接力使力，让旗下更多人受益。” 身为老板的责任，要顾及的确实不只是利润，而是企业内所有人员的前途。就像当初Marcus Teng加入房地产成为代理，就是为了以佣金制度获得较好的生活保障。 回想20年前入行过程。他感慨认为，最坏的时机，也许真的就是最好的时机。“1998年从澳洲墨尔本大学毕业回国，不巧遇上经济风暴，原本，念金融系的我一心要进入银行机构干一番事业，没想到银行却经历裁员潮。去银行应征成功被录取，派给我的工作竟是销售信用卡！“ “底薪是1500令吉，每销出一张信用卡可以抽佣50令吉，而且每个月的目标业绩是100张卡。” 遇上裁员潮 甘愿当保险员 那时他有年轻人的心高气傲,这样的条件令他不以为然，“我想，与其让公司设定标准，倒不如我为自己设定目标，做得到的话，或能赚得更多。“ 况且，裁员潮让他领会到，原来在金融机构工作了十多年的前辈都无可避免被裁掉，打工似乎已不是理想事业。在迷茫的时候，他看到保险公司聘人，于是决定去做保险代理员，谋求出路。他笑说，“持着自己是高材生，从来没想过要做保险销售员，但是为了谋生，别无他法。“ 令他看中的是保险机构的成熟机制。“保险公司是很有规模的组织，层层的架构，良好系统,适当的培训，应该可以学到不少事务。“ 乘法力量 创新高度 这是很大胆的一个决定，因为Marcus是家里唯一一个大学毕业生，家人对他寄予厚望。他和家人经过一番激烈商议，甚至约法三章，才得以踏入行销业！ “我自小父母双亡，由姑姑抚养长大。我是家里最小的孩子，哥哥和姐姐很疼爱我，供我出国读书。当姐姐知道我竟然要去做销售员，非常反对！在他们的印象里，这并不是大学生的工作。” 他耐心跟姐姐解释市场的经济情况，并且请求姐姐，“给我两年时间，如果做不好，收入不高，我就回银行做朝九晚五的工作。“这是他的缓兵之计，实际上他已经打定主意，这是当时唯一选择，必须勇敢闯下去，没有回头路！ 幸而，外型亲切诚恳，谈吐流利的他，虽然做着不喜欢的销售工作，却能够说服客户买单，做出不俗的业绩，平均月入5千令吉，在当时来说，是属于高收入一族。 过了两年，他的保险业务遇到了瓶颈，“人脉网络扩展不到，收入也就卡着。刚好，一位任职房地产经纪的好朋友叫我加入他的组织，一起打拼。““其实当时房地产买卖不大活跃，因为利息高。不过我想，或者可以同时做保险和房地产销售，藉此推高收入。“ 设定目标 业绩一往直前 2000年，Marcus正式加入房地产团队，从普通的代理做起。在毫无认识的领域里，他必须由零做起。 做事一向有规划的他，先设定一年的收入目标，然后细分每个月的业绩目标。例如，一间屋子平均售价是250千令吉，佣金是2%，每个月成功售出一间，就有5千令吉收入。 他说，房地产是永远存在的领域，市场不好的时候，要求脱售的屋主较多，经济好的时候，买家较多。因此，无论什么时候，都需要房地产经纪担任买家和卖家的桥梁，为双方协议出满意的价格。 “经纪的工作就是要致力去为两方达成共识。也许我有很强烈的意念要把房子成交，不轻易放弃协商，尽量让双方达成交易，所以通常都可以达到。“ 明确的目标，清晰的方向，让他在房地产行销的起步很顺利。“我每年调整和设定的收入目标都达到了！“他总结这些年的行销经历，“房地产工作其实从来都不容易，但是，只要肯做，是能办到的。这行没有失败者，如果失败，是因为放弃了。“ 立业成家 10年再冲高峰 那几年，Marcus结婚成家，完成人生大事。有了孩子后，他对事业方向有了新的感想。一天，他抱着女儿时想到，“如果以后孩子问，‘爸爸你是做什么的？我该说什么职业？或者，我应该更上一层楼，成为孩子骄傲的榜样。“ 这个转念，令他着手建立自己的组织，“经纪是自雇人士，一个人的规模有限，收入再高也会有瓶颈。如果要再创新高度，则要应用‘乘法力量’，成立组织，和旗下人员一起带动整体营收。” 于是他成为了公司伙伴，开始接触到管理和带人等企管技术。可是过了几年，由于和伙伴意见分歧，他选择了离开，自立门户成为全新的房地产公司老板。“我34岁成立自己的公司，从十几名员工，慢慢成长至200人左右。10年的发展可说是很平顺。然而，房地产经纪流动率高，我面对留不住人才、规模无法扩大的窘境。“ 另一方面他觉得，公司只不过是本地数百家房地产公司其中一家，没什么特色，“公司不大不小，不过不失，招聘人才也比较不易。通常人们都向往去大公司，有品牌，活动蓬勃，能让他们有表现的机会。” 平台稳健 推动团队冲劲 就在思考公司前景时，Marcus在机缘巧合下认识了新加坡PropNex房地产公司的负责人，促成了双方的合作，找到全新的局面。PropNex同样是2000年开业，但是在2018年，PropNex已经是拥有6600人的销售团队，并且成功上市。而我们却依然是200人的小企业，不是不感慨的。“ PropNex拥有的资源、技术和软件，都是Marcus Teng原有的公司所缺乏的。“PropNex很有诚意地将马来西亚的经营权交托给我。这无疑是打开机会大门给我，我‘受宠若惊’地接受了这项挑战。” Marcus Teng不负新加坡PropNex总公司的期望，2018年，第一家分行开在吉隆坡市中心，接着在沙巴和柔佛开设据点，60%业务在次房屋销售，其余的是新房产销售。最初的马来西亚PropNex只有60多名经纪团队，凭着公司的优质品牌、价值文化、基础与资源，Marcus 和伙伴积极扩展团队，到了2020年初，已经有500名正式的经纪！ 缘牵 PropNex 三角结构强化营运 Marcus Teng说，PropNex的“三角形结构”是其主要优势。 “第一个结构是文化：分享（Sharing）、学习（Learning）和贡献（Contribution），使公司销售团队思维坚定，不轻易放弃。我们强调贡献，透过舍，才会得到更多。公司有文化价值观很重要，且必须经过时间经营和证实，才能展现出一家企业的独有文化。” “第二个结构是培训。除了行销技巧，公司也着重人文发展，强调思维和心灵提升，帮助大家克缘牵 PropNex 三角结构强化营运服内心的恐惧和缺乏安全感，提高销售人员的素质，把视野放得更远。有坚定目标，心理会更安定，做得长久。” 第三个结构是双职能路线（Dual Career …

张成文 Marcus Teng Read More »

槟城美食一箩筐，槟城煎蕊就是其中之一。来自全马各地的食客一到槟城，肯定会去这家位于槟榔律的潮州煎蕊档口朝圣，主要是对其熟悉度，让食客们希望能一睹老店风采，品尝最原始的滋味。“这真的是我始料未及的事情。”槟城煎蕊首席执行员张渂华笑称，当初把槟榔律驰名潮州煎蕊推向连锁经营模式时，最主要的目的就是希望年迈的岳父可以提早退休，重拾家庭乐。没想到当到处都有此品牌时，反而引起人们的注意及好奇，使得老店生意暴增。槟榔律驰名潮州煎蕊成立于1936年，由陈宗锦的父亲创立至今已经传至第三代。陈宗锦9岁开始便到档口帮父亲的忙，每天早上4时就得起身煮当天需要售卖的材料，晚上7时收档，8时吃晚餐，9时才回到家休息。日复一日的生活，是小贩牺牲了家庭生活换回来的美味。 张渂华18岁那年认识了陈宗锦的女儿，相识相恋相知，所以非常了解陈氏的家庭状况。学院毕业后,两人相约到澳洲念书。“我们在塔斯马尼亚州念书工作了4、5年，生活休闲得像退休人士一样，所以决定回马来西亚创业。” 打分制稳定连锁店品管 回来前，两人就决定替槟榔律驰名潮州煎蕊开创全新的生意模式，除了让岳父不必太忙碌，也希望能为家族生意出一份力，把其发扬光大。于是两人花了不少时间学习筹划，还有就是说服陈宗锦接受他们的提议。 “我们花费了1年半的时间做筹备，主要原因是岳父陈宗锦每天放工回来都已经很累了，要他听我们的建议真的有点为难。”刚开始时，他和太太只是以口述的方式让岳父了解整盘生意模式的运作概念，却发现难以让他们理解及有深刻印象。于是，两人决定做一份详细的计划书，清楚列明每一步做法，每年的营运额，如何分期摊还向岳父借来的本钱等等。 陈宗锦看到了两人的决心，便同意了他们的企划。“后来我才发现，长辈们其实只想看到我们的决心。所以就算是与家人合作创业，也应该把他们当成老板，以正统企业的方式去经营，才能得到永续。” 打分制稳定连锁店品管 2012年，张渂华在槟城开了一家占地300平方尺的样版店，以便熟悉及调整连锁店的操作模系及营运系统。2013年8月，他们带著满满的自信来到八打灵再也Paradigm Mall开设了第一家店面。 “原以为有了之前的样版店经验，这家只有100平方尺的店面可以操作顺利。没想到，吉隆坡的人流量太多，我们真的难以负荷。”他称，小店每天早上8时就有人排队等打包，再配合Tesco的营业时间开到凌晨12时，放工后收拾及准备第二天的材料，吃晚餐检讨每天的运作，结果每天只能睡上1、2个小时。 张渂华现在回顾过去,都轻松的一笑之置。“那时候，每天都有好几个人来询问特许经营权的问题，但我们却因为店里的运作忙得没有办法好好地去发展这一块。”于是，他利用之前在银行工作的经验，以信用评分系统来筛选适合的投资者。2014、 2015年连续开了10家连锁店，至2020年,全马已有30家，当中的5家是他们自己公司所有。 2019年槟榔律驰名潮州煎蕊（Penang Road Famous Teaochew Chendul）正式改名为槟城煎蕊 （ Penang Chendul）。 “目前，连锁店集中在雪隆、槟城、柔佛、沙巴和砂拉越，接著会进驻马六甲及国外。”他解释，目前正努力让品牌于本地站稳阵脚，才会延伸到国外去。他也直言，目前的特许经营费用是800平方尺要价600千令吉，包括了装修、器材、加盟费及家私。 中央厨房管理品质 连锁店的潜在问题就是品质管理，张渂华表示，每一家连锁店的员工都受过严格的培训，而且食材都是由中央厨房每天新鲜运到。而其他的食材如冰块、虾、蔬菜等等，都只能向他们公司指定的供应商购买，以确保每一家店使用的食材品质及大小一致。为了解决运送问题，公司也在去年于莎阿南设立了第二家中央厨房。 为了关注每一家店的服务、环境及食物品味达到标准，他们也会派出神秘调查员到每一家店里，以顾客的身份调查打分。不达标者会收到警告信，促其改善。神秘调查隔两个星期会再做第二次的调查，如果再不达标，该公司就必须送员工回到总行来接受培训，而且必须缴付一笔很高的培训费。“到目前为止，没有一家连锁店真的无法通过第二次的调查。”他笑称，大家应该都害怕给高额培训费吧！ 改变形象吸纳年轻客群 槟城煎蕊从8年前开始经营，只是一家3个人的小公司，现在包括店里的服务员、中央厨房的厨师、办公室的员工等等，大约有100人。 “以前许多工作都得自己亲自下手。像是刚开始时，我得每天驾著小罗厘到槟城的榴槤园去载榴槤，厨房里的工作我也必须学习。现在公司业务已经上了轨道，我的工作就是维持品牌的运作及扮演一名决策者的角色。” 他非常明白一个品牌如果不继续发展，就只会退步，于是，侃侃而谈了自己未来的计划。他透露，接下来会替品牌开发不同的生意模式，如开设街边店面和油站店面，另外也会在购物中心里开设只售卖饮料及煎蕊的小摊位，或是到不同的小市镇去开店。 他也正在构思著把品牌旗下的一些产品，如椰糖、罗惹酱等，以快速消费品的形式推出市场，放在杂货店或是霸级市场里出售。 另外，他也发现品牌的客户群以28岁至40岁左右的年龄层居多，所以目前正在一步步让品牌趋向年轻化，以吸引更多有消费能力的年轻人。“一个老品牌要变成年轻人都接受的形象，并不是一朝一夕办得到的。”他先从公司的核心价值做起，拥有现代设计特徵，也包含了复古设计的元素。接著是店面，在绿色的品牌注入了年轻设计，令人有著清新活泼的第一印象。 张渂华笑称，一个品牌唯有继续前进，才能达到永续经营的要求。

现年35岁的林恒懿，每当与人打开商业企管的话题，就会有让人茅塞顿开的商业资讯与大家分享。他可说是一部深厚的商业百科全书，谈话条理分明，内容资源确切，分析中肯，担任商业的顾问非常有说服力。接受专访时，他笑说，自己从小就对商业世界的买卖有兴趣，比同龄人想得较远，也比较无趣，因为每次别的同学都喜欢玩电脑游戏时，我却觉得太虚拟，提不起劲参与。”10多年前，他从家乡到吉隆坡升学，选读了感兴趣的营销管理科系，后来却阴差阳错踏入科技咨询工作，半工读兼职客户关系管理软件（CRM）的业务员，接触到各个行业的老板而受益巨大。后来因为业务繁重身负重任，无法割舍之下，只好忍痛辍学。“刚开始为了赚钱，不怕吃苦，都是一家一家商店直接登门拜访，向顾客解释管理客户的重要性。几个月后发现，冒然叩门兜售经常吃闭门羹，效率太低。于是我改变策略，先进行深度的区域性调查，整理出该地区同样类型的竞争商家数量，掌握了一些真实数据后，才一一打电话给那些老板。对方听出我对他们的竞争对手了如指掌,就会愿意安排见面,聆听我的方案,最终让我的业务迅速拓展。”“这些销售方法都是没人教我的。”他笑说，活生生的经历，相比在当时学校读到的知识，这个实践让我深深着迷。 企业咨询结合科技服务 经历了接近2年的业务生涯，公司结业。林恒懿手头已经拥有一大批企业客户，不甘心就这样结束，于是决定正式创业，开设自家科技咨询公司。 “当时每天都周旋在企业管理的科技产品中，因为要协助企业建立科技管理，自己因此参与了很多管理上的细枝末叶。如客户管理，财务流程，库存调控及员工管理等。“健谈的林恒懿，在创业的过程中，其实不仅仅只是提供科技咨询服务，其实很多时候，我更喜欢和老板一起做战略规划，然后培训内部员工如何运用科技来执行战略，也因为这样，体验了很多中小型企业实行战略的真实困局。也因为有别于一般的科技服务商，甚至还因此拿到3家上市公司的订单。 “我觉得很多时候，客户不是在乎我们的背景和技术有多强，而是能不能帮他们思考整个管理流程，包括内部资源如何匹配长期战略。我常觉得我不是卖科技服务，卖的其实是我的战略见解与管理知识，科技只是执行战略的工具而已，那时其实很少人会懂这么做。” 为了要解答不同老板提出的疑难杂症，林恒懿培养起阅读大量商业书籍来加强他的常识。大部分客户老板都来自中小型企业，除了谈生意，也喜欢私下找他倾谈，询问他关于管理和营销的学问，他也很乐意分享不同的战略工具，“我就这样成为很多老板的私人顾问，顾着被问，就像会说话的商业百科全书。”他笑说。 这样的生活经历了6年，一直到2014年，一个新的机会突然来临，一家从事健康食品的厂家决定开拓新的业务线，就是成立自家的营销公司，林恒懿被邀请加入共同创业。这对他来说，是一个很特别的经历,因为要从一个做企业咨询的工作，转去做管理层的工作。“当时会触动我做决定的是，与其在战场外做军师，不如卷起袖子做将军，试试进场打战”。因此，林恒懿加入新业务共同创业担任起首席营销官，协助公司开拓马来西亚、新加坡、泰国及印尼市场。 “在新的环境里，我实践如何管理一家从一间小办公室规模，到后来买下超过3万2千方尺的办公室，变成稍有规模的跨国集团,旗下拥有GMP工厂、餐饮业务、品牌设计业务到自媒体公司的多元业务。四年时间，公司在马来西亚最高峰时期的营业额一度超过1亿马币，过程积累许多宝贵经历。” 他说，“有时我和一些创业的企业家朋友分享商业心得时，他们惊讶于，‘为什么从书籍阅读的理论那么复杂，而你却可以说到如此浅显易懂？’其实商业知识并不是复杂，是人把他想成复杂，关键在于你是否懂得从人性的角度去思考，这有助于你更容易明白那些看似复杂的商业理论。” 也因为这样，林恒懿经常被企业家朋友邀请担任公司的咨询顾问。 重启商业咨询 加强培训工作 经过5年的管理实践与积累，因为集团的战略需求，2018年林恒懿着手成立“企盟家”，聘请专业经理人，开始系统化的从事商业咨询工作。并且也开办企业课程，正式开始商业培训之路，向更多中小型企业家招手。”他说，“想在咨询工作中加上培训课程，是因为看到不少企业家在上课时常常只是局部学习，比如东西卖不出，就想学如何销售，看到网络营销很火红，就赶紧去学，员工很被动，所以想学组织管理，但其实在学了很多商业知识后，还是有执行上的困惑。最大的关键，是因为企业一开始并没有明确的战略去思考自己为什么要掌握这个知识，所以常常学而无用。所以我觉得，如果可以用战略的视角，去设计一个涵盖营销、组织及商业模式的教学步骤，我相信，大家在经商的路上，一定会少走很多弯路。”他强调，“很多人以为,商业讲师是‘教人如何创业成功’的。其实我不认同以这种思维来做培训，因为来学习的学员有时在自己领域已经很成功，而且很多还是专业人士。他们不是因为我比他们成功而来上课，毕竟成功的原因千变万化，上一代的成功机会，这一代是不可能重来一遍的。他们想学习的，反而是一起探讨每个商业现象背后的商业规律，从而找出自己的战略方向。” 引领老板思考 洞察商业规律 林恒懿第一批至今的学生，都是因为旧学员不断推荐朋友而来的。他谦逊地说，“我并没有做公开课程的成功经历，一路来也是因为学员不断推荐企业家来，才能一班又一班的开。” 踏入培训领域后，林恒懿的生活有了很大的转变。“我从以前固定做几个行业的管理或咨询，到现在在课堂上每天听到更多的疑难杂症。为了可以更深入了解，每天一定要吸收大量的资讯，固定的看书，连驾车坐飞机都把握时间收听最新的商业评论，甚至到国外和同行的咨询顾问学习，浏览各家老师对咨询个案的洞见，还从国外邀请同行来马授课，籍此脑力激荡。” “很多企业家是因为我对战略的洞察能力慕名而来，因为他们也在探讨企业转型的实际操作，我更喜欢企业家把我当作他们很有洞察力的伙伴，与他们探讨战略上的困局，我更喜欢这样的伙伴关系，而不是一名高高在上的大师。” 市面上或许不乏各种企业课程，但是真正能引起企业家去深度思考的课程，应该不多。这就是林恒懿的独特和成就之处。 口袋里的商学院 咨询服务专业化 企盟家虽然起步不久，但是林恒懿已建立了完整的商业服务。从商业学习开始，把线下教课，也带到线上学习，任何人拿起手机就可以随时学习业务、管理及战略课程。“我称这为‘口袋里的商学院’。” 除了线下和线上课程，林恒懿也与合伙人共同创立MOVETAIN营销策划公司及ADSYS科技开发公司。前者为企业提供营销的战术设计，并且从战略层面进行品牌策划，以达到持续获客的效果；后者专注为企业开发客制化ERP系统，提高内部的运营效率，降低管理成本。 他说，“我一直倡导企业家以‘解决社会问题’导向来经营企业，尤其接触过我的学员就特别有感觉。因为我一直相信，每个人都是带着使命来到这个世界的，而这个使命一定是你为社会带来了什么价值。一旦你找到这个使命，你的生命深处就会感受到一丝温度。这也印证了企盟家创立时，我和团队说的：我们的使命，就是赋能企业，连接用户，让每份事业找到温度”。