梁志坚 Franco Leong

房地产在这十年蓬勃发展,许多业者相继加入分一杯羹,而日成房地产公司Yit Seng Realty,是甲洞区业界知名老字号,吉隆坡北部一带的房地产项目,都是由其代理营销,包括早期在甲洞Fortune运来区建筑的商铺、Desa ParkCity第二期至今的发展项目等。

带领日成公司的规划与运作的,是其第二代掌舵人梁志坚Franco Leong。他的外表和谈吐沉稳,在他的领导下,日成公司作风慎重、低调,且言行一致,诚信服务,加上多年的经验和实力,是吸引发展商与客户多年以来持续与他们合作的原因。

从摸索中培养兴趣

现年47岁的Franco,接受专访时一直强调,“信誉,是我们的核心价值,令我们与不少客户数十年相知相识,紧密联系,互相信任。”

他说,日成公司其实是于1985年由他的母亲郑丽珍Connie Tee Lee Chui开设,“母亲是当时为数不多的持牌房地产经纪。不过,当年的公司只有她一人,为客户买卖二手房产或处理租凭,比较像自由业。”

他笑说,家里有几个兄弟姐妹,只有他投身房地产代理。然而,他并不是在母亲麾下实习,而是在外就业取经。“我中学毕业后,妈妈推荐我到朋友的公司工作,那是比较大型的房地产公司,负责高档房产买卖,我在那里学到了全套的房地产买卖知识。”

“我原本懵懵懂懂,但渐渐的就产生兴趣了。除了母亲教导,我还会想公司的前辈取经,自己边做边摸索。新人的问题是客户量少,唯有努力花时间找客户,才能积存人脉。”

他深明身为经纪的使命,不能因为私利而让客户后悔。“为客户寻求合适的房产很重要,因为屋价不菲,一旦买了或租下,就是长久甚至一辈子的事。”

“我要了解客户的需求,从他们的收入、家庭环境等因素来推荐房产。如果是商业房产,就要看客户从事什么生意、店铺是否需要设在人流多的地方等。如果经纪的功课做得不足够,没有帮到客户,就不会有回头客,人家也不会推荐其他客户给你。”贴心和诚意,让他逐渐累积客户群。

注资门面提升形象

1993年左右,Franco决定到母亲的公司帮忙。原本公司是以代理住宅买卖居多,90年代城市开始快速建设,不少地区都有商铺项目发展,包括甲洞区。Franco见状,把注意力转到商铺租凭和买卖,无论是业务量或盈利,都比较可观。接着他成功获得发展商Asia Pac授予代理甲洞Fortune运来区的商铺项目,让公司有了庞大发展的机会。业务做起来后,他开始寻求其他经纪加入公司。

“我们很努力做广告宣传,当年主要的宣传是靠大肆挂布条,吸引了不少买家,业绩很不错,可说是赚到了第一桶金。”有了资本后,他胆粗粗地租了一间较大的办公室,花了200千装修,让原本的小型家族公司焕然一新。

Franco笑说,“当时200千令吉可以在甲洞区买一间单层排屋了。母亲原本不赞成,那时很少房地产公司会装修门面。不过,当她看到公司的新面貌和业绩后,就放手让我去做了。”

公司的形象提升后,能带给新旧客户信心,吸引更多商机。果然,陆续有大型房地产发展商找他合作。他们和Desa ParkCity发展商的长远合作,就是从那时候开始。

团队不能靠一个人

Franco是一位勇于跟着时代轮轴调整并前进的企业家。千禧年后,他看到新房地产项目的蓬勃趋势,于是着手组织有规模的团队,集中在营销新的房地产项目,和不同的发展商洽谈合作,并且主要代理一般中产人士可负担的房产项目,进一步扩大公司运营和规模。

如今其公司已经组成一支有系统的百人团队。在管理团队方面,他的做法是正面引领,并互相配合汲取长处。

“目前的经纪大都是年轻人,我要求经纪持基本学历,以便能处理一般的买卖文书,向客户解说。加入公司后,他们会得到积极的内部培训,并且公司会定期外聘讲师给团队讲解各方面的资讯和知识,培养团队的正面价值和能力。”

他说,如今很多年轻人都向往靠自身能力创造更多收入,不喜欢令固定薪水,其公司也许能实现这个梦想。“我们的公司运作成熟,有足够现金流,甚至可以让经纪提前领取部分佣金应付生活。”

他说,只要经纪们肯做肯学,公司就可以栽培。“做这行,压力和竞争肯定有,但只要付出和收入成正比,相信年轻人也很愿意去尝试。同时,我也很愿意参考年轻人的创新想法和步伐,脑力激荡,大家一起进步。”目前,公司由Franco负责策划和方向,为了未来更有系统地发展,他希望能栽培核心管理层去执行公司的项目和运营。

他说,“团队不能单靠一个人。身为领导者,我要带动的是执行力和影响力。我们要设定一个方向,大家互相扶持,则有望继续成长。”

善用科技网络宣传

随着科技进步,房地产公司的营销方式也跟着数码化。Franco说,“有了智能产品后,联系和宣传都方便得多。虽然市场上的竞争多了,但是我们看到的是,接触广大客户群的机会也相对多了。”

他认为,“在千变万化的环境中,我们能做的是不断提升自己,突破自己,改变和调整。肯定不能再用以前的方式来操作。要善用技术如社交媒体、智能电话、App等。

又快又便捷,为什么不用呢?”唯一不变的,就是“信誉”这个核心价值。梁志坚说,“对发展商而言,他们需要有信誉的代理商来承接项目,才不会出现得罪客户,甚至欺骗客户的问题。唯有具有口碑的房产代理,能让发展商有信心交托任务。”

因此他一直细心培训好的经纪团队,“有的买家由于没做足功课,因此选房产时会有种种忧虑,迟迟不敢下单。这时候,经纪就扮演很重要的角色,他们要给买家真实的资讯和建议,不说谎不欺瞒,才能让买家放心下订。”

“我们是以时间和成绩来证明口碑和信誉。要不然不可能立足甲洞甚至吉隆坡北部这么多年。”

跟随市场做出改变

想要长久经营一家企业,则必须能应付市场起落的挑战。经历过几次经济风暴的Franco却说,“对我来说,没有好或坏的时代。每个时期,都会有客户需要房产,主要看当时的情况。”

他解释。“在环境不好的时候,我们能做的就是要比平时更努力,把‘对的客户群’找出来。举例来说,近期新冠肺炎打击,很多行业的运作都缓下来。但是,那些跟医疗产品有关的生产商,却非常需要扩大厂房积极生产应付需求!”

对他来说,最大的挑战,是跟随市场做出改变,看当下的趋势和走向去调整自己和公司。他笑说,“还好,我本身喜欢挑战。就如我起初从二手房产转去做商业店铺和厂房代理,接着组织团队,专注在新房地产项目,每个不同的时代,我们都先去尝试改变,也许因为这样,能一直走到今天。

对房地产领域的看法,他说,“人口会增长,但是土地量一样,这是不变的定律。日后人们对房地产的需求肯定会愈多。现在的房地产市场有暂缓的情况,相信只是短期的调整。根据以前的经历,以及从长远来看,房产市场一直是稳定向上的。”日成房地产数十年的资历和成绩,就是业界最好的见证。